Какие советы по преодолению «слишком дорогих» возражений по продажам? Как вы можете справиться с этой проблемой, если клиент просто пытается получить как можно больше, прежде чем взять на себя обязательство перед какой-либо компанией, а не принять решение о покупке?

129
10

спросил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
1
Лучший ответ
135

Во-первых, (и это самое главное), не предлагайте скидку сразу. Это настолько важный принцип в отношении ценовых возражений, что я создал целое видео об этом.

Почему вы должны держаться подальше от скидок? Если ваш потенциальный клиент чувствует, что вы с самого начала хотите снизить свою цену, он постарается заставить вас снизить ее еще больше.

Кроме того, это может заставить их почувствовать, что ваш продукт был завышен, и вы пытались их сорвать. Это простой способ стать ненадежным продавцом. Это, как вы можете себе представить, не поможет вам заключить больше сделок.

По моему опыту, лучший способ справиться с ценовыми возражениями - это заранее предугадать их.

Если вы чувствуете, что у вашего потенциального покупателя могут быть проблемы с ценой вашего продукта, прежде чем они это сделают, узнайте слона в комнате и начните разговор о цене. Таким образом, вы продолжаете контролировать разговор, и ваш потенциальный клиент чувствует, что вы согласны с его проблемами.

Ваша цель здесь - снизить сопротивление вашего потенциального клиента вашему сообщению и повысить ваш авторитет.

Чтобы понять, почему ваш продукт стоит своей цены, вот несколько вещей, которые вы можете сделать:

Подчеркните его ценность. Лучший способ донести до потенциальных клиентов реальную ценность вашего продукта - показать им в реальном выражении, сколько они теряют, не имея своего решения. Это даже более эффективно, чем показывать им, сколько они могут выиграть, потому что люди ненавидят терять больше, чем любят выигрывать. Побеждайте своих конкурентов. Скорее всего, ваш потенциальный клиент пытается сделать выбор между вами и конкурентом с низкой стоимостью. В этом случае ваша работа - быть экспертом в конкурентах и ​​точно знать, где они слабые. Позиционируйте свой продукт как лучший вариант на рынке, сосредоточив внимание на ключевых преимуществах вашего продукта и покажите им, почему ваши конкуренты не могут делать то, что вы делаете. Исключите риск из уравнения: если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш продукт рискованный, они его не купят. Имейте в виду, что они могут быть уволены за неудачное решение о покупке, поэтому дайте им почувствовать себя в безопасности относительно вашего продукта, используя примеры из практики существующих клиентов. Возможно, даже напрямую представить ваши перспективы клиентам из той же отрасли, которые стали более успешными с вашим продуктом.

Наконец, если вы понимаете, что у вашего потенциального покупателя на самом деле нет денег на покупку вашего продукта, вы можете предложить корректировку цены.

В отличие от скидок, корректировки цен подразумевают обязательство обеих сторон, то есть сделку «дай, чтобы получить». Например, вы можете попросить своего клиента подписаться на ваши услуги на целый год в обмен на корректировку цены. Здесь важно то, что обе стороны что-то выигрывают в этой ситуации.

Я знаю, что с ценовыми возражениями очень трудно справиться, поэтому я создал это видео, чтобы лучше всего с ними справиться. Надеюсь, тебе понравится!

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
113

Смирись с этим заранее!

Вы не должны бояться возражений против затрат, по сути, всех возражений. Если ваш потенциальный покупатель высказал возражение, у вас появится возможность поговорить и сделать продажу.

Вы должны обрабатывать ценовое возражение как профессионал!

Если вы знаете реальную стоимость того, что вы продаете, вы должны с уверенностью говорить об этом, особенно о цене. На самом деле, вам не следует заблаговременно обсуждать стоимость, пока вы полностью не представите ценность своего продукта. Таким образом, когда вы укажете цену, они узнают, эквивалентна ли цена стоимости, которую вы пели.

Помните, независимо от того, какую числовую стоимость вы представили, потенциальные покупатели всегда будут просить о снижении цен. Если вы определили, что цена слишком велика для них, не продвигайте продажу, делая скидки или ценовые соображения.

Вместо этого манипулируйте своей стоимостью. Быть гибким.

Работаем в рассрочку. Обсудите план оплаты, чтобы ваш продукт выглядел более доступным для вашего потенциального покупателя. Предложите им бесплатную пробную или бесплатную версию вашего продукта. Это лучший способ показать им реальную ценность того, что вы предлагаете. После бесплатной пробной версии они подпишутся на платную версию, как только они поймут, что ваше решение - это то, что действительно нужно их компании. Проведите честное обсуждение того, что может позволить себе ваш потенциальный покупатель, и составьте план вокруг этого. Если годовой план для них слишком велик, предложите вместо этого ежемесячную подписку.

Согласно статье, написанной Грантом Кардоне, «Цена - это миф. Даже если покупатели делают покупки по самой низкой цене, они все равно ищут ценность. Они покупают, потому что продукты решают их проблемы. Вместо того, чтобы конкурировать за то, чтобы быть самым дешевым, попробуйте предоставить лучшее, что вы можете предложить. Цена не будет проблемой, когда стоимость оправдывает стоимость ».

Для получения дополнительных советов, проверьте: 21 Советы Закаленный торговый представитель не скажу

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
108

Если вы постоянно торгуетесь с каждым потенциальным клиентом / клиентом, вы демонстрируете более широкому рынку, с которым можно торговаться.

Мы видим это в мире корпоративного программного обеспечения все время ... как только вы начинаете регулярно предлагать 20-30% скидки для закрытия бизнеса, слухи распространяются, и внезапно все просят вас о подобных скидках.

Затем клиенты начинают выдвигать дату покупки до самой последней недели или дня квартала, потому что они знают, что, если они будут оказывать давление, в конечном итоге вы сломаетесь. Внезапно вы регулярно предлагаете 40-60% скидки в 2 часа дня 31 марта, играя прямо на руку своим потенциальным клиентам (которые ведут себя совершенно рационально, учитывая их знание вашего поведения).

Вы действительно не хотите, чтобы ваш список клиентов был полон чувствительных к цене клиентов. То, что вы действительно хотите, - это клиенты, которые думают, что ваш продукт стоит в 5 или 10 раз больше, чем они платят за него ... которые настолько рады, что наконец-то решили свои проблемы, что они довольны любой ценой (в пределах разумного).

Если вы отказываетесь сдвинуться с места по цене, вы делаете три вещи:
Вы отсеиваете потенциальных клиентов, которые видят «некоторую» ценность в вашем решении, что позволяет вам сосредоточить все свое время на выявлении и закрытии клиентов, которые видят тонну ценности в вашем решении, и не тратить время, потраченное на торговлю ценами с людьми, которые могут на самом деле никогда ничего не покупай.
Поэтому я предлагаю отказаться от торга, за исключением очень и очень ограниченных ситуаций. Если вы слышите, что ваш продукт «слишком дорогой», повторите ценность, которую он предоставляет (в идеале, используя ROI или «сэкономленные доллары», или какую-то другую меру стоимости), но заявите, что если покупатель не воспринимает тот же уровень стоимости, они могут выбрать другое решение, которое лучше соответствует их потребностям.

У вас не хватает времени в течение дня, чтобы смириться с каждым потенциальным клиентом, который не собирается быть восторженным клиентом.

(Обратите внимание, что это написано с точки зрения США ... в странах, где торговля торгуется чаще, это может быть плохим советом.)

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
55

Если они пытаются заставить вас конкурировать с другими возможными поставщиками, прикусите пулю и решите, достаточно ли вам: а) нужна ли эта продажа, чтобы торговаться, или б) вам нужно нанести вред конкуренции, чтобы съесть прибыль. Оба, возможно, стоит дать немного.

Лучшая альтернатива - продавать вещи, которые вообще не связаны с продуктом, сильную команду продаж через вас и ваши контакты или другие дополнительные преимущества, которые конкуренты не могут предложить, даже если они могут предоставлять идентичные виджеты. Возможно, гарантии или что-то в этом роде.

Последнее, и, возможно, самое важное, если оправдание «слишком дорого», - это перевод информации о том, насколько продукт или услуга повысят ценность их бизнеса или еще сложнее - их жизнь. Поместите стоимость в количество человеко-часов, которые они сэкономили бы с вашими товарами. Как только вы узнаете своего клиента достаточно хорошо, чтобы вы могли честно выполнить для него математику, вам останется просто сделать общение как можно более четким.

«Я знаю, что 1000 долларов за виджет кажется дорогим, но если вы заплатите сейчас, вы увидите, что в следующем году вы заработаете еще 3000 долларов, а через 15 лет подумайте о деньгах, которые вы потеряете, если вы не «.

Большинство людей психологически не склонны к риску и в основном теряют то, что у них уже есть, а не теряют то, что могут иметь в будущем. Последний вариант сложнее продать, но как только вы сможете показать им черное и красное в отчете о прибылях и убытках, спорить с вашим предложением будет намного сложнее.

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
49

«Слишком дорого» показательно.
Во-первых, у клиента есть эталонное значение. Итак, спросите "по сравнению с чем?" Ответ раскроет еще больше.
Он не сказал, что цена была неправильной, возможно, у него недостаточно денег, проблема с бюджетом. У большинства агентов есть творческие способы помочь, варианты финансирования, условия оплаты и т. Д. Нереалистичные ожидания, основанные на старых ценах. «Я помню, когда у нас были опционы несколько лет назад, у которых были такие цены. Сегодняшние цены и опционы разные. Это была вчерашняя цена вчерашней проблемы, а сегодняшняя проблема другая». Есть решение по более низкой цене. Если потенциальный клиент нашел правильное решение по более выгодной цене, с которым вам нужно встретиться, или победить, или признать, он нашел свое решение. Будьте правдоподобны и посоветуйте ему принять сделку. Вы можете объяснить, что вы можете встретить цену, но вы не будете зарабатывать деньги. Это не центральная проблема, хотя. Без прибыли вы не можете оправдать предоставление ему последующей поддержки, в которой он может нуждаться, и вы отказываетесь идти по этому пути, вы слишком цените его и его бизнес. У него есть ссылка на продукт, который не справится с работой, неправильное решение. Это может быть ценным вопросом. Продажа - это, в конечном счете, торговля. Если стоимость в долларах, запрашиваемая в торговле, превышает воспринимаемую покупателем стоимость продукта, он будет возражать против цены. Если вы показали ему все, что там есть, добавьте ценность, переключитесь. Поговорите о вещах, которых нет, которые повышают ценность. Колесо больше не будет визжать, пульт дистанционного управления означает, что вам не нужно идти к телевизору, чтобы переключать каналы. Переход на облачные вычисления означает, что он не должен заниматься компьютерным бизнесом и может сосредоточиться на своем основном бизнесе. И ценность ситуативна. Тележка с мороженым в разгар зимы - это проблема с хранением, летом - желанный источник денег. Он не сказал, что это было слишком много денег. Тенденция заключается в том, чтобы «повысить ценность», сосредоточив внимание на возможностях и преимуществах, чтобы оправдать цену или снизить цену. Попробуйте объединить больше стоимости. «Это наша базовая цена. Если мы добавим ...... (некоторые варианты), я могу дать вам их по стоимости или близко к стоимости, чтобы получить превосходный опыт. Теперь это то, с чем вы можете жить, не так ли? "Это может быть проблемой восприятия, поэтому измените временные рамки. Ежегодные расходы в размере 1000 долл. США меньше, чем мокко в день. Это меняет контекст. Ожидаемая продолжительность жизни может снова увеличить цену." Средний возраст автомобилей на дороге сегодня составляет 12 лет. Среднестатистическому автомобилю стоимостью 24000 долларов потребовались лишь ежегодные инвестиции в размере 2000 долларов или менее 6 долларов в день. Автомобиль за 40000 долларов, по этой логике, стоит всего 10 долларов в день, и считаете ли вы, что разница в опыте стоит эквивалента капучино, больше в день, особенно если вы можете наслаждаться им каждый день в течение более десяти лет? часть давней модели проволочек? Если они знали о проблеме долгое время и не решали ее, обычным ответом является компромисс, ничего не делая. «Вы можете присоединиться к наследию стыда и вины, связанных с осознанием того, что существует проблема и ничего не делать. Или вы можете подняться выше и оставить наследство того, кто видит проблему и занимается ею. Выбор между хорошим чувством или стыдом. «Признайте их внутренний конфликт». Я тоже так делаю. У меня есть часть, которая ненавидит тратить деньги, и другая часть, которая знает, что это нужно, потому что это решает проблему. Я нуждаюсь в них обоих. По крайней мере, первая часть пытается заключить со мной сделку, когда узнает, что проблема требует решения. У него есть свое слово, так что теперь мы можем приступить к решению вашей проблемы. Как только вы дойдете до этого, моя работа - помочь вам с оформлением документов. Могу ли я по крайней мере помочь вам с этим? »Это не о вас. Это может даже не быть о нем. Он может не хотеть этого, нуждаться в этом, и это может быть слишком дорого, и это может не иметь значения. Это может даже не быть для него. Это может быть для кого-то другого, и может быть ожидание, которое перевешивает все остальное. Он имеет право на протест и ворчание. «Я тоже часто чувствую, что тратить деньги тоже. ", предполагает, что он собирается сделать именно это, и признает общность опыта. Это не он против вас. Вы оба на одной стороне. Это движение боевых искусств. Присоединение к потоку действий отнимает его силу. Здесь есть отрицательный вывод, он не сказал, что не собирается его покупать.
Во-вторых, было признано, что на каком-то уровне есть необходимость. Это отрицательный вывод. Он скажет вам, если ему это не нужно.

В-третьих, он хочет решения, иначе цена не является проблемой. Всегда есть проблема, и продукт - решение. Не покупка решения означает, что у него все еще есть проблема. Спросите его, хочет ли он сохранить проблему и как долго?

В-четвертых, часто выплата денег приравнивается к метафоре боли и затрат, проблеме восприятия. Измените метафору, ссылаясь на затраты как на инвестиции, совершенно другое мышление.

В-пятых, проблема с людьми. Сделайте это лично. Кто-то должен иметь дело с проблемой. Это кто? Кто бы это ни заслуживал лучшего, не так ли? Часто тот, кто рассматривает возможность инвестирования в решение, не занимается непосредственно проблемой. «Итак, делая все, Билл должен тратить по 10 минут на скрипку каждый раз, прежде чем это, наконец, сработает. Поговорим о разочаровании и непродуктивности. Представьте, как он может быть благодарен, когда узнает, что вы осознали его усилия и проявили достаточную заботу, чтобы это исправить. отношения, у него, вероятно, тоже будет твоя спина "или" я рад, что мне не нужно объяснять Биллу, что ему нужно делать. И как долго, прежде чем это перерастет в другую проблему? готовы к этому? Люди добавляют другие последствия.

Шесть, расширить сферу. Кто будет расстроен, это имеет значение, если они узнают, что покупатель использует цену в качестве оправдания? И какой ценой? Отложенная реализация решения всегда имеет обратную сторону. Понимает ли Правление, что не может решить постоянную проблему? Продлить сроки. «Так что в следующем году, когда вы отстали еще больше из-за устаревшего оборудования, вы думаете, что следующая модель будет стоить столько же или больше? Что тогда? Потребуется ли вам разбить решение проблемы, и что это будет? Стоимость?" «Проблема с технологиями состоит в том, что чем дальше вы отстаете, тем труднее наверстать упущенное. Вы действительно хотите, чтобы вещи стали сложнее, прежде чем они станут лучше?»

Достаточно достаточно. »У владельца проблемы были времена в его жизни, когда он терпел вещи, до некоторой точки. Затем был достигнут переломный момент, он решил, что достаточно. Откладывание вещей может работать в нашу пользу, проблемы могут исчезнуть или кто-то еще позаботится об этом. Спросите его, произойдет ли это здесь? Если нет, то «достаточно, достаточно». Удерживать проблему, которая не исчезнет, ​​- все равно, что отказываться вытащить шип в ноге. ,

Возражения - их драконы, чтобы убить. Убеждение - это внутренняя работа. Им нужно принять решение обойти любые проблемы. Ваша задача как влиятельного человека - предоставить им острое оружие для убийства драконов. Они обычно держатся за проблему в узкой реальности, в узком фокусе. Когда они слишком сосредоточены на проблеме, проблема становится больше, чем они, интеграция, и они становятся частью проблемы. Изменяя контекст, показывая им, что они намного больше, чем проблема, проблема становится отдельной, полной жизни. Они должны были отпустить и оставить вещи в прошлом. Вот почему они больше не играют в песочницах. Нам нужно двигаться дальше. Нам нужно перевернуть страницу и перейти к следующей главе. Когда мы застреваем на странице, проблема не в странице, на которой мы находимся. Проблема в том, что переворачивание страницы важно, потому что мы автор. Мы не можем написать следующую главу, пока мы застряли, переживая последнюю. Жизнь - это поток, с которым мы должны слиться, чтобы быть продуктивным, вопрос в том, готов ли он вернуться в поток вещей или остаться в стороне от этого ската.

Как влияние вы должны сделать то же самое. Вы не цена. Вы, зная, «когда правильно урезать» голос, они должны слышать, а когда нет. Оставайтесь наблюдателем, расширяйте свое внимание и контекст. Скажите им, что им нужно знать, а не то, что вы часто чувствуете, что обязаны сказать им. Это о них. Они могут нуждаться в вас, чтобы помочь заполнить документы. Будьте там, ведите их, пока они не нуждаются в этом от вас. Покажите им, насколько они больше, чем проблема. Они не их проблема. Если они решат, я скромный, он становится всем, чем они являются. Они становятся Скруджем. Кроме того, они - провидцы, у которых была мечта, которые воплотили ее в жизнь, создали бизнес. Были времена, когда они отказывались идти на компромисс, делая правильные вещи, несмотря на стоимость. Они намного больше, чем ограниченность Скруджа. Они знают, что бережливость является частью уравновешивания, что ответственное управление деньгами - это гораздо больше, чем щепотка копеек. Напомните им об их большем я.

Эти ответы были сгенерированы в произвольной, импровизированной форме. Задавая вопрос «по сравнению с чем?», Можно генерировать любые варианты ответов. Если у вас есть ответная реакция на «слишком дорогие» шансы, вы пропустите отметку. Без контекста мы отвечаем в темноте. Кто-то еще сказал ему, что это «слишком дорого»? Предположим на мгновение, что вы можете ответить тем же способом, если роли поменялись местами. При каких обстоятельствах ответ может показаться правильным? Сузьте контекст, который генерирует этот ответ, задавая вопросы, затем измените контекст, чтобы другие варианты стали более привлекательными. Никогда непосредственно не бросая вызов, это вызывает сопротивление и укрепление. Изменение контекста может создать новое понимание в сознании аудитории. Теперь изменить это их идея. Спросите их, почему они приняли новое решение, и они оправдают его и передадут ему.

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
42

Продажи о процессе. И частью процесса является количественная оценка боли, которую продает сервис, прежде чем делиться ценой сервиса. Так, например, я хотел бы спросить: «Итак, каково влияние этой проблемы?». Воздействие может быть двукратным: $ и пот (раздражающий босс, день пятницы, потраченный на выпуск и т. Д.). Разработка обоих дает продавцу возможность ответить на эти вопросы. Поэтому, если кто-то скажет: «Это слишком дорого», вы можете сказать: «Но я подумал, что ваша проблема стоила $ X (что, разумеется, должно быть выше стоимости услуги) вашему бизнесу и в результате вы A, B, C (не измеримая боль, но огромные драйверы, чтобы купить)? "

Если боль - $ X >>, чем стоимость обслуживания и все еще есть «слишком дорогой» комментарий, тогда я действительно закрываю файл на перспективу.

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
36

Отличный вопрос Основная причина, по которой большинство людей высказывают «слишком дорогое» возражение, заключается в том, что они не полностью осознают ценность того, что вы предлагаете. Вторая причина - они хотят видеть, как низко вы можете пойти. Как деловой человек, мы должны понимать нашу прибыль и защищать ее. Если мы сможем получить что-то за меньшие деньги, тогда мы это сделаем.

Во-первых, вам необходимо определить причину возражения. Если это первая причина, вы должны выслушать клиента и решить его проблемы. Если ваш продукт действительно может решить эти проблемы лучше, чем любой другой продукт, то вам нужно поразить эти пункты. Задавайте вопросы типа «Если у вас возникнут проблемы с XXX, то как это повлияет на ваш бизнес?» Вопросы, которые подтвердят проблему и расскажут клиенту о том, как ваш продукт принесет им пользу. Сосредоточьтесь на выгоде выгоды. Ваш продукт поможет компании увеличить выручку на 40%, что позволит компании выйти на новые рынки ... Что-то в этом роде.

Если это вторая причина, сохраняйте осанку. Вы понимаете ценность вашего продукта. Если вы начинаете торговаться в цене, вы устанавливаете ориентир для будущих транзакций. Сначала вы можете потерять продажу, но через 3 месяца, когда у этой компании все еще будут те же проблемы, вы можете прийти и спросить, готовы ли они решить эту проблему. Надеюсь, это поможет. - Джошуа Д. Абель - Используйте видео маркетинг, чтобы улучшить свой бизнес

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
35

Это фантастическое возражение, почему?

Если я могу уточнить цену для вас сегодня, это любая другая причина, по которой мы не можем вести бизнес сегодня (последнее возражение закрыто)

Помните, что качество запоминается надолго после того, как цена забыта.

Если вы продолжаете получать это возражение в конце своей презентации, вам следует пересмотреть
AIDA
Если вы вкладываете достаточно сил в презентацию, и подозреваемый не зависит от цены на ваши услуги / продукт, с которой вы должны согласиться, при условии, что мы можем подобрать правильную цену для вас, это их причина, почему мы не можем вести бизнес сегодня, если потенциальный клиент согласится на продажу твое

Закройте их и наслаждайтесь удачей.

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
24

Слишком дорого это не то, что на самом деле говорит человек. Они говорят: «Я не вижу в этом ценности».

Люди всегда покупают по цене, а не по цене, но когда они не видят ценность в чем-то по цене, они просто говорят, что это слишком дорого.

Допустим, обычный человек покупает чашку кофе за 5 долларов, и однажды они рассказывают другу о кофейне, в которой есть отличный кофе, и друг спрашивает, сколько было кофе, и отвечает 6,50 долларов. Друг отвечал: «Это слишком дорого для кофе».

Затем первый человек говорит, что каждый кофе поставляется с этим очень вкусным печеньем, а чашки действительно уникальны.

Теперь у них есть «добавленная стоимость» кофе по 6,50 долларов, и теперь друг хочет попробовать его.

Это точно так же с каждым бизнесом.

Возьмите автомобили, например. Автомобиль может стоить 1000 долларов или 1000000 долларов или больше, и все, что между ними. Машина делает то же самое, она переносит человека из одного места в другое.

Почему некоторые люди платят 10 000 долларов за машину, а другие - 100 000 или 400 000 долларов? Потому что для них автомобиль имеет большую ценность. Для покупателя машины за 10000 долларов они видят не больше, чем в автомобиле.

На ценность чего-либо можно повлиять с помощью эффективных навыков маркетинга и продаж.

Немногие владельцы бизнеса понимают маркетинг, который влияет на воспринимаемую ценность. Продажа на ценности должна начинаться с маркетинга, потому что намного сложнее передать ценность с навыками продажи самостоятельно.

Создание впечатления о качестве с помощью маркетинга, особенно веб-сайта, с чего начать.

Веб-сайт - это место, где начинается большинство продаж для большинства предприятий. Веб-сайту нужны десятки ингредиентов, чтобы создать качественное впечатление на людей, и два самых больших фактора качества - это изображения, особенно самый первый из увиденных и первый текст.

Люди за 2 секунды формируют впечатление о веб-сайте о том, нравится им это или нет. Они могут оставить это через 30 секунд, так как это может занять много времени, чтобы сделать вывод, что сайт им не нравится.

Первое изображение должно быть счастливых людей. Посмотрите на большинство рекламных роликов и что они показывают? Счастливые люди!

Ваш бизнес должен рассматриваться как заслуживающий доверия, прежде чем они свяжутся с ним, чтобы поговорить с вами. Укрепление доверия имеет важное значение для продажи по более высоким ценам.

Первый текст, увиденный на сайте, должен соблазнить и убедить людей, что они на правильном сайте, который соответствует их потребностям и интересам.

На каждой веб-странице также должно быть более 400 слов, так как нельзя полагаться на изображения, чтобы создать сильное, позитивное впечатление.

Это два из более чем 55 советов, которые я даю владельцам бизнеса по поводу эффективного и качественного дизайна веб-сайтов, которые помогают людям покупать по более высоким ценам. Получите больше советов по цифровому маркетингу.

Когда речь идет о вербальном сообщении соотношения цены и качества по более высоким ценам, это продажа навыков, которыми обладает лишь небольшой процент людей, потому что они не были обучены профессионалом.

Навыки продаж на 95% основаны на взаимопонимании, потому что люди покупают у людей, которых они знают, любят и / или имеют к ним отношение и которым доверяют.

Я рекомендую вам узнать все о профилях DISC и овладеть способностью точно определять профиль DISC человека в считанные секунды, потому что я считаю, что это самый эффективный инструмент построения взаимопонимания, когда клиенты регулярно увеличивают продажи на 20% до 300 % через недели после обучения навыкам.

Продажа по более высоким ценам требует целого пакета информации от хорошей формулировки на веб-сайте до профессионального приветствия людей как по телефону, так и лицом к лицу, плюс качественный маркетинговый «залог», который включает брошюры и спецификации для каждого продукта или услуги. вы продаете

Продажа - это искусство задавать качественные вопросы, а не рассказывать людям все о ваших товарах или услугах. Когда человек спрашивает о товаре или услуге, а вы не отвечаете на вопрос, вам нужно задать намного больше вопросов, чтобы узнать больше об их ситуации, вместо того, чтобы предполагать, что то, о чем они спрашивают, даже соответствует или соответствует их потребностям.

Когда вы задаете им много вопросов, они начинают видеть, что вы искренне заботитесь о них и об их потребностях, и пытаются помочь им, а не просто пытаются получить продажу.

Посмотрите, как работают врачи. Они просто задают вам десятки вопросов, чтобы «диагностировать» правильное решение для вас. Они просто начинают рассказывать вам, в чем заключается ваша проблема, и если бы они это сделали, вы бы подумали: «Это был очень быстрый диагноз, вы уверены, что это проблема?

Быстрые рекомендации без обсуждения из множества вопросов не являются правдоподобными, и поэтому продажа - это искусство задавать качественные вопросы.

Если вы хотите продавать по высокой цене, чтобы вам не сказали «это слишком дорого», некоторые или все вышеперечисленное являются важными ингредиентами.

Имея все это на своем месте, мои клиенты часто говорят: «Я не чувствую, что продаю это, легко выиграть больше продаж по более высоким ценам».

Люди всегда хотят купить эмоциональную выгоду. Вот в чем они видят ценность.

К сожалению, подавляющее большинство веб-сайтов полностью сфокусировано на особенностях и фактах.

Это видно по повсеместному использованию слова «мы». Когда используется слово «мы», для читателя нет никакой пользы, так как речь идет о функции или факте, например, «мы работали в течение x лет» или «мы специализируемся на z».

Поскольку люди покупают пособия, вам нужно рассказать им, что они собой представляют со словом «вы…», как в слове «вам понравится» или «вам понравится ...», это то, что люди действительно хотят знать.

Продвинутые навыки маркетинга и продаж очень важны, когда дело доходит до продажи по более высоким ценам и избегания слуха «это слишком дорого».

Любой может научиться навыкам, потому что я это сделал. У меня не было навыков в сфере продаж и маркетинга, когда я начал свой собственный первый бизнес десятилетия назад, но я вложил деньги в свое образование, чтобы изучить их.

Клиенты в очень конкурентоспособных, общих отраслях часто продают по ценам на 20-50% выше и продают даже больше, чем раньше, с качественным обучением, так что если они могут, вы тоже можете.

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
26

Я мог думать только о трех возможных способах:

Решите, стоит ли заключать сделку. У вас есть выбор снизить цену (либо выиграть продажу, либо нанести ущерб конкурентам, приняв более низкую прибыль), либо Забудьте об этом! Я буду искать лучший класс клиентов!

Поместите свою ценовую точку в середину двух крайностей. Стандартный обходной путь продавца. Поместите свою цену или продукт в середину самых низких и самых дорогих альтернатив и расставьте преимущества вашего продукта по сравнению с их.

Выравнивание затрат. Здесь вы предоставляете заказчику пожизненный расчет затрат и выгод. Это, как правило, более полезно при высокой первоначальной стоимости. Вы делите эту первоначальную стоимость на предполагаемое время использования, чтобы получить «выровненную» стоимость.

Кроме этого, делайте пакетирование других продуктов или услуг, которые прямо или косвенно связаны с вашим продуктом.

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
25

понимание предыдущего опыта и сравнение с тем, какие услуги / продукты были приобретены ранее, очень важно ... у клиента может быть плохой опыт в вашей области, что дает отличную возможность для продаж

Я часто говорю о перспективах, что мы не будем самыми дешевыми с самого начала чувствительности к цене - это вызывает возражения на раннем этапе переговоров, так что это не станет неожиданностью позже, когда вся работа будет выполнена.

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
25



Иногда некоторые клиенты говорят: «Я хочу быть в этом самолете, но не в бизнес-классе, а в эконом-классе». Это дает обратную связь с бизнесом во многих отношениях.

Мы нацелены на правильных клиентов по тарифу бизнес-класса? Мы хотим, чтобы клиенты, у которых есть бюджет эконом-класса, испытали наш бизнес-класс, чтобы они думали о дополнительных расходах в следующий раз, когда они полетят с нами. Есть ли у нас слишком много мест бизнес-класса, чем мест эконом-класса, где многие клиенты хотят сесть в наш самолет, но они не видят места, соответствующего их бюджету.

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
26

Используйте аналогию, которую они поймут.

Они в автомобилях, показывают, что ваш продукт эквивалентен Chevelle '68, тогда как конкурентами является Camry '05.

Если они игроки в гольф, объясните, что ваш продукт больше похож на пару клубов Nike VRS, а не на имениные бренды на полке Wal-Mart.

Потому что вы продаете, а не продукт.
Всегда есть способ различать доступные продукты.
Потому что '05 Camry более финансово ответственен, чем '68 Chevelle и те клубы из Wal-Mart, и гораздо более щедрый и более привлекательный, чем клубы VRS с самого начала.

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
28

Спросите "во что вы готовы инвестировать, чтобы решить x, y и z?" и это поможет им понять, что ваш продукт на самом деле является решением, и поставить ценностное предложение выше стоимости. Если число, которое они придумали, меньше, чем цена решения, то они не подходят для начала.

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
25

Обработка возражений по продажам

Продажи и возражения переплетаются. Хотя преодолеть эти возражения сложно, это, конечно, не невозможно. Хитрость заключается в том, чтобы правильно определить реальное значение каждого возражения и соответственно отреагировать

Наиболее распространенное возражение против продаж:

"Это слишком дорого"

Ценовые возражения являются лучшим типом возражений, которые вы можете получить. Вопросы и комментарии о цене указывают на намерение покупателя совершить покупку. В конце концов, вы не будете просить более низкую цену или проводить сравнение цен, если вы не заинтересованы.

В следующий раз, когда вы получите возражение «Мне не интересно», вы можете ответить, сказав что-то вроде этого:

«Наше приложение помогает торговым представителям встречать больше клиентов, меньше ездить и больше ездить, а также красиво и удобно в использовании. Я могу отослать вас к любому числу клиентов, которым мы помогли добиться успеха. Но не просто поверьте нам на слово - подпишитесь на нашу бесплатную пробную версию сейчас и убедитесь сами ».

Когда вы перечисляете значения таким образом, скорее всего, они, вероятно, рассмотрят это и ответят вдумчивым ответом.

Вот список других распространенных возражений на продажу, которые появятся на вашем пути, с настраиваемыми сценариями ответов для каждого:

· Мне не интересно

· Мы уже работаем с вашим конкурентом

· Отправить некоторую информацию более

· Сначала нужно обсудить с моим партнером

· Нам не нужен ваш продукт

Преобразование «Нет» в «Да»

Управление возражениями требует практики. Лучший способ преодолеть эти возражения - выявить и устранить трения, препятствующие вашей перспективе.

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
26

Это может работать лучше для некоторых отраслей, чем для других, но в целом отделить продажи от переговоров.

Ваша цель в продажах - продемонстрировать ценность продукта (или услуги, но я буду использовать термин «продукт» в общем смысле) и соответствующую рентабельность инвестиций. Вы также хотите уточнить, что продукт является правильным для клиента, что его проблема такая же, как и та, которую вы пытаетесь решить, и что они могут заплатить в грубом порядке цену вы заряжаете

Теперь, этот последний бит важен. Вы говорите, вероятно, ближе к концу разговора с лицом, принимающим бизнес-решения: «Мы согласились, что этот продукт принесет вашей компании 1 млн. Долл. США, а типичный контракт с такими клиентами, как ваш, составляет 100 тыс. Долл. Это рентабельность инвестиций в 900%. Как это звучит для вас? "

Вы получите пару ответов:
"Звучит хорошо!" - Отлично сработано. "Это слишком много." - Это может быть тактика ведения переговоров (см. Ниже), может быть, вы говорите с не тем человеком (окупаемость инвестиций должна составлять 900% для кого-то), или они просто не будут покупать. В любом случае, вы все еще находитесь в режиме продаж или вам нужно двигаться дальше. «Я могу получить этот продукт у конкурента за 80 тысяч долларов». / «У меня только порог одобрения в $ 80 тыс.» - Что-нибудь в пределах, скажем, 20% ведет переговоры. Сделайте резервную копию их и посмотрите, видят ли они общую ценность. («Я сделаю вам лучшее, что могу. Прежде чем мы начнем переговоры, я хочу убедиться, что мы находимся на той же странице».) Возможно, вам нужно проделать дополнительную работу, чтобы подтвердить ценность. (Есть и другие результаты - возможно, организация настолько велика, что экономия в 900 тыс. Долл. Не является убедительной.)

Как только вы подтвердите, что они, вероятно, заплатят 100 000 долларов за созданную вами стоимость, остальное - переговоры. Именно здесь во многих других комментариях содержится много хороших моментов и различных стратегий.

В конце концов, если они могут получить ту же стоимость за меньшие инвестиции от конкурента, они не должны покупать у вас. Если вы считаете, что добавляете больше ценности, вам нужно доказать это им (и доказать себе, что ваше ценностное предложение является точным и актуальным).

ответил(а) 2020-06-07T16:44:55+03:00 3 месяца, 2 недели назад
Ваш ответ
Введите минимум 50 символов
Чтобы , пожалуйста,
Выберите тему жалобы:

Другая проблема