Что такое продажи?

96
12

спросил(а) 2019-12-23T13:11:58+03:00 11 месяцев, 1 неделя назад
1
Лучший ответ
101

Существует множество задач и процессов, которые подпадают под гигантский зонтик продаж.

Лучший способ понять объем всего, с чем работает отдел продаж, - разбить его на три категории:

1) Разработка, улучшение и реализация стратегии продаж

2) Создание надежного стека продаж с использованием технологий и инструментов, которые помогают представителям продавать больше

3) Обучение и тренировка торговых представителей для оптимизации производительности.

Основная цель торговых операций - улучшить процесс продаж. Это включает в себя реализацию стратегий, технологий и практик, которые ведут к увеличению доходов и увеличению конверсии. Все эти элементы должны работать вместе, чтобы производить повторяемые результаты, и дело доходит до продаж, чтобы найти волшебную формулу.

Большая часть успешных продаж происходит из-за того, что они постоянно следят за новейшими технологиями, доступными специалистам по продажам. Например, отделы продаж часто имеют доступ к огромному количеству данных обо всем, что связано с процессом продаж (подумайте: лидеры, данные о клиентах, как перспективы принимают решения о покупке, какие каналы наиболее эффективны и т. Д.).

Проблема в том, что отделы продаж имеют доступ к слишком большому количеству данных, чтобы люди могли с ними разобраться и понять. Что ж, аналитические инструменты позволяют отделу продаж переваривать и получать информацию о больших данных, что было бы невозможно без соответствующей технологии.

В этой статье рассказывается о различных способах использования технологий для модернизации и оптимизации продаж.

ответил(а) 2019-12-23T13:11:58+03:00 11 месяцев, 1 неделя назад
87

Функция «Продажи» является двигателем бизнеса, который финансирует все другие функциональные области в организации. Функция «Операции по продажам» существует для поддержки команды по продажам, обеспечивая эффективную, эффективную организацию продаж и поддержку всеобъемлющих бизнес-стратегий и целей. Операции по продажам также могут быть известны по компаниям как; Возможность продажи и / или бизнес-операций.

Sales Operations позиционируется как «правая рука» лидера продаж, и роль / ответственность могут быть разделены на следующие 6 областей:

я. Программы стимулирования сбыта - Программы стимулирования сбыта нацелены на поддержку усилий по продажам посредством внешнего продвижения через; предложения для клиентов (например, комплектация продуктов, ценовые предложения, стимулы), обучение покупателей, формирование осведомленности, конкурентные преимущества, расширение новых рынков и т. д. Программы продаж могут включать; Прямые / Электронные кампании, вебинары, выставки, статьи. Программы стимулирования сбыта также могут иметь внутреннюю направленность, направленную на стимулирование сбыта, проведение SPIFF или конкурсы, направленные на поощрение или укрепление определенных форм поведения, которые являются ключом к успеху.

Sales Operations разрабатывает программы продвижения продаж, тесно сотрудничая с другими выполняемыми функциями в рамках бизнеса (Компенсация, Маркетинг, Управление продуктами, Финансы и т. Д.).

II. Процессы продаж - Процессы продаж, как правило, относятся к определенному набору повторяемых действий, которые команда продаж выполняет на протяжении всего цикла продаж. (т.е. от контакта к закрытой сделке (приобретенный клиент)). Эффективный процесс продаж приведет к стабильной производительности, позиционируя продажи для успеха.

Хотя процессы продаж в организациях, скорее всего, будут иметь общие темы, они будут уникальными для конкретной компании, поскольку они внимательно следят за процессом покупки «клиентов». Стоит отметить, что процесс продаж также не стоит на камне и должен регулярно дорабатываться для улучшения.

Отдел продаж отвечает за разработку процесса продажи и следит за тем, чтобы команда по продажам следовала ему.

Обратите внимание, что «Процесс продаж» отличается от «Методологии продаж», причем последний является основой для того, как выполняются различные компоненты процесса продаж. Далее следуют несколько популярных методологий продаж:

Продажа SPIN - Нил Рэкхем: SPIN является аббревиатурой от 4 типов вопросов, которые продавцы должны задавать своим клиентам: Ситуация, Проблема, Последствия и Потребность в выплате.
Ситуация - Вопросы сосредоточены на понимании текущей ситуации на перспективу.
Проблема - Получает корень проблемы перспективы или проблемы.
Последствия - выясняются последствия или последствия, которые могут возникнуть, если проблема не будет решена.
Потребность-окупаемость: бросает вызов перспективы рассмотреть, как ситуация изменится, если проблема будет решена.

Совместная продажа - (Роберт Миллер и Стивен Хейман - Миллер Хейман) - Гарантирует, что каждое взаимодействие с потенциальным клиентом является целенаправленным и продуманным, понимая клиента, его потребности и согласовывая процесс продаж с процессом покупки. Миллер Хейман делит процесс продаж на три этапа:
Получение информации: эффективные продажи начинаются с умения задавать хорошие вопросы. Почему? Предоставление возможности заблаговременно оценить перспективу, понять текущую ситуацию, наладить связь, определить процесс принятия решений.
Предоставление информации. Предоставляет возможность соотнести ваши услуги с их задачами, обеспечивает дифференциацию решений ваших конкурентов, указывая на уникальные преимущества.
Получение обязательств: этот шаг гарантирует приверженность клиента после каждого запроса на продажу, что приводит к более высокой степени приверженности по мере продвижения вперед. Если клиент отказывается от обязательств, это потому, что он боится потерять с вами / вашим решением, и остается основной проблемой.

Продажа претендентов: (Мэтью Диксон и Брент Адамсон) - утверждает, что почти все продавцы B2B подходят к 1 из 5 различных типов персон: претенденты, решающие проблемы, одинокие волки, работяги и строители отношений. Диксон / Адамсон утверждают, что 5 разных персонажей в равной степени распределены среди специалистов по продажам B2B, однако большинство (40%) успешных торговых представителей принадлежат «Челленджеру». Менеджер по продажам имеет тенденцию:
1) Изучите перспективы о более крупных проблемах бизнеса, новые идеи и проницательные идеи.
2) Индивидуальное общение с их перспективой.
3) Возьмите под контроль продажи, не боясь оттолкнуться и сосредоточиться на конечной цели, а не быть любимым.

III. Тренинг по продажам - Тренинг по продажам важен для того, чтобы отдел продаж понимал всю систему продаж. Обучение торговых представителей должно укреплять программы продаж, предложения продуктов и персонажей покупателя. Менеджеры по продажам должны понимать систему продаж и общие бизнес-цели / задачи, чтобы они могли эффективно руководить и тренировать свои команды. Одной из черт характера, которой обладают все сильные торговые представители, является наставничество и открытость для обратной связи.

Отдел продаж тесно связан как с разработкой обучающего контента по продажам, так и с презентацией.

внутривенно Инструментарий продаж - Инструменты продаж (или инструментарий) включают документы, инструменты, планы по согласованию движения продаж, оптимизации эффективности торговых представителей и обеспечения всеобъемлющего успеха.
Sales Rep Toolkit может включать в себя:
- CRM Tool (оптимизация)
- Поиск шаблонов
- Генератор списка контактов (звонков)
- Шаблоны предложений
- Ценовые программы / Дисконтные инструменты
- Территория / Планы Счета
- Материалы по продажам (тематические исследования, Белые книги, Отчеты о победах, Документы об открытии, Позиционирование силы, Конкурентная разведка / дифференциация)

Инструментарий менеджера по продажам может включать в себя:
- Панель мониторинга эффективности продаж / пакеты отчетов
- Территория / Отзывы клиентов.
- Анализ компенсационного пакета

Sales Operations создает и поддерживает контент, компрометирующий инструментарий, обеспечивая при этом, чтобы отдел продаж регулярно и надлежащим образом использовал инструментарий.

v. Аналитика и показатели эффективности продаж. То, что измеряется, управляется и выполняется. Лидеру по продажам и более широкой руководящей команде необходимо иметь соответствующие метрики для усиления целей бизнеса, предоставления информации об эффективности продаж и обеспечения всех необходимыми средствами управления и контроля, необходимыми для управления бизнесом.

Отдел продаж занимается разработкой, сопровождением, анализом и интерпретацией метрик / отчетов о производительности.

VI. Стратегия продаж - в своей основе стратегия продаж направлена ​​на то, чтобы отдел продаж продавал правильные решения, правильные цели и правильные сообщения в нужное время.

Кто - Кто является целевой перспективой для продаваемого продукта / услуги?
Что - Что является неотразимым предложением (Продукт, Позиционирование и Цена / Продвижение)?
Как - Как наилучшим образом доставить предложение к целевой перспективе?

В более широком смысле, стратегия продаж - это план, в котором подробно описываются «ключи к успеху», устанавливаются конкретные цели продаж и тактика для бизнеса, а также определяются действия по достижению всеобъемлющей цели. Стратегия продаж является обязательным условием для обеспечения успешного движения продаж.

Отдел продаж вместе с руководящей командой активно участвует в сборе информации, разработке и распространении годового стратегического плана.

Ниже приводится упрощенная визуальная схема (смоделированная по мотивам знаменитой «Пирамиды успеха» Джона Вудена), которую я ранее разработал, чтобы согласовать движение продаж с всеобъемлющей бизнес-целью.

https: //www.linkedin.com/in/tren ...

ответил(а) 2019-12-23T13:11:58+03:00 11 месяцев, 1 неделя назад
51

Что делают торговые операции?

ответил(а) 2019-12-23T13:11:58+03:00 11 месяцев, 1 неделя назад
52

Что делают торговые операции?

ответил(а) 2019-12-23T13:11:58+03:00 11 месяцев, 1 неделя назад
36

Что делают торговые операции?

ответил(а) 2019-12-23T13:11:58+03:00 11 месяцев, 1 неделя назад
37

Что делают торговые операции?

ответил(а) 2019-12-23T13:11:58+03:00 11 месяцев, 1 неделя назад
Ваш ответ
Введите минимум 50 символов
Чтобы , пожалуйста,
Выберите тему жалобы:

Другая проблема